“互联网企业赢家通吃的生产法则为本就残酷的商战又蒙上了一层血纱。

但是不会改变的是危与机始终相伴。说客英语的发展经历绝对是阐释这一道理的最好案例。”

前段时间，汽车圈内卷的话题引起网络热议，这让我不由想起2013年在线教育行业极为相似的经历。

2013年被视为在线教育元年，当时华尔街、新东方、英孚、江户网等传统品牌牢牢占据着教培市场份额，在线教育还是块新兴的“处女地”。

但是从13年开始， BAT等互联网巨头纷纷带资下场做在线，加上VIPKID、哒哒英语、爱学堂等新机构的集中涌现，把稳定的市场格局撕开了一个大口子，内卷也就由此开始了。

根据上观新闻引用的数据显示，2013年全国教育相关机构为78万家，之后每年以78%的速度增长到2020年的412万家，市场规模由2013年的1万亿元增长到了2020年的2.3万亿元，400万家机构抢夺2.3万亿元的蛋糕，注定要横尸一片。

说客英语当时在任何方面都不占优势，完全处于下风口，能在这场卷杀中存活下来，并且今天走到行业头部，绝对是一个小概率的商业事件，这些年在很多商业会议、论坛上经常被人当成经典案例提起。

说客英语最早是中兴通讯孵化的一个前瞻性项目，后来因为个中原因被剥离出去独立运营，而那一年恰好就是在线教育野蛮生长的开始。

当时客英语只有100万的启动资金，与那些动辄融资百万千万美元的同期成立的竞品相比，毫无生存可能。

说客英语就在这种背景下成立并实现逆转的，近年来被很多机构当成研究对象，试图从中找到一些新的商业思考。

今年4月份，说客英语创始人吉登高写了一本叫《共生式创业》的书，把说客英语的整个发展过程，逆境突破、行业预判等极具价值的商业思考首次公布于众，引起业界的关注。

书中，吉登高并没有给出自己明确的答案，但是我在读了此书后，想用“三个被迫”下的“创新变革”来总结说客英语成功原因，因为这三个创新变革既是说客英语继续保持领先的杀手锏，也是其弥足珍贵的企业资产。

01

被迫一

面对竞品资本优势

S2B2C共生模式让公司化死为生

实际上，在线教育机构能够搅浑市场，很大原因是在线模式深受资本青睐。

据不完全统计，2014年在线教育投融案件超过了60起，其中不乏超亿元的巨额投资。比如VIPKID获得李开复创新工场300万元天使轮投资；猿辅导获得IDG领投的700万美元A轮融资；沪江网校获得百度领投的2000万美元B轮融资。

从2013年-2020年的7年间，在线教育领域投融资总数达到1021起，金额高达1313亿元。2019-2020的两年，资本对在线教育行业融资数量，在全行业中位列第4位。

手握重金，机构之间的竞争几近贴身肉搏，而对决的策略就是“三抢政策”，即抢流量、抢学员、抢老师。

一夜之间，从地铁、公交、电梯等公众场所，到各类综艺节目、新媒体平台，到处充斥广告。

说实话，所有人都忽视了互联网的威力，忽视了资本近乎疯狂的追捧，导致热钱像水银泻地般涌入在线教育市场。

当时说客英语的100万元，与手握重金的竞品根本不是一个量级，可以说，说客英语从成立到倒闭得按秒计算，每一秒都在刀口舔血。

在这种强大压力下，说客英语面临生死考验。

彼得·蒂尔在《从0到1》这本书里有句名论：“做大家都知道如何去做的事，只会使世界发生从1到N的改变，增添许多类似的东西。但是我们每次创造新事物的时候，会使世界发生从0到1的改变。”

说客英语做出了有史以来最重要的一个战略创新，那就是探索出了一条S2B2C的共生商业模式。

这个模式是要承担风险的，在那之前还没有一家教育机构走过这种路线，更别提有什么成功经验可以学习，真就是摸着石头过河。

S2B2C模式最大亮点就是说客英语成为了一家技术驱动科技型公司，它不直接面向消费者销售在线教育产品，而是通过在全国招募经销商、加盟商，通过搭建互联网中台系统，构建起一个紧密关系的利益共同体，驱动经销商快速占领当地市场。

这样做好处有3点：

一是降低公司的运营成本，不用烧钱去获客；

二是公司把大部分利润让给经销商，增强经销商的自驱力去拓展获客；

三是经销商在当地可以为学员提供本地化服务，线上线下结合可以提升用户体验。

而说客英语要做的就是搞好基建，搭好平台，建好师资，开发好课程，给经销商提供源源不断的子弹。

比如，为了打造课程差异化，提升用户学习体验、学习效果，很长一段时间，说客英语把精力集中于课程研发上。

说客英语结合中国学生的学习习惯和思维思考方式，在引进的CEFR（欧洲语言共同框架）基础上进行深度的本土化改编，定制出“多远并行、细化有道”的教学理念，协同美国专业教学委员会副主任Dr.Samuel教授，打造了Magic系列课程体系，覆盖100多个英语应用场景，让学员在全场景的生活语境中，进阶升级，效果明显。

S2B2C模式可以说是说客英语至今最重要的一次商业创新，它直接把让客英语的劣势从根本上实现了逆转，公司第一年营收就突破了一千万。成立至今12年，说客英语没有进行过一次融资，经销商已经达到8000家，并且不少经销商的年销售进入千万级别。

02

被迫二

极致性价比，

让价格回归正位，让价值回归正道

那些年在线教育的卷和当下汽车圈的卷并不相同。

新能源汽车的核心竞争力是技术，同样的产品力，它可以把价格降到令同行心慌的程度，抨击它打价格战并不准确，因为它在用技术为成本托底。消费者心中都有一杆秤，价格便宜产品力又强，买它是顺理成章的事。

而在线教育当年卷的可不是价格，卷的是谁能持续的烧钱。

所以你会发现一个奇怪的现象，为什么竞争如此激烈，价格没降，教学质量也没有升。

当时，在线英语教育被各大线下机构垄断，整体价格居高不下，单节课价格高达100元-200元，这就给全国老百姓造成了一个误区，以为学习外语就该是这么多钱，可事实呢并非如此。

说客英语当时在搭建外教师资时，非常清楚外教的费用远比市场所表现出来的低得多得多。原因就在于，传统机构把资方的钱大部分用在“三抢”上，导致学员所交的学费里面，至少承担了三层费用，即广告费、师资费和学习费用。

S2B2C这种共生模式让说客英语具备先天优势条件，本质上这种模式是轻资产运营模式，公司不用烧钱抢市场，经销商不用管基建，因此，公司的利润可以提到很高，也可以压到很低。

所以，在不烧钱不打广告的条件下，说客英语找到了另一种提升竞争优势的办法，就是降价，推出极致性价比的产品和服务。

据了解，说客英语一度把价格降低到了线下门店的10%，线上的50%。这在当时来看是其他所有机构都不可能实现的事。

这种极致性价比，让说客英语迅速赢得用户好感，在行业铺天盖地的广告中超预期增长。

在这里要明确的是，降价降的是公司的利润，并没有牺牲外教和经销商的利益。这也是为什么成立12年来，说客英语的经销商越来越多，师资最稳定，学费最低的原因所在。

03

被迫三

多元化和全球化战略

筑起新兴“增长极”

2021年行业发生巨变，教培行业上演了填海式的大撤退。

据企查查数据，80天内，直接被取缔的企业超过3.3万家，每天超过400家教培机构倒闭；180天内，直接被取缔的企业近7万家，每天平均超近470家。其中不乏很多获得过多轮融资的机构。

据不完全统计，截至2023年我国教培机构的数量已经从最高峰的400万家骤减到60万家。

除了倒闭，跨界和转行的企业不计其数，更为惨烈的是，已经上市的教育机构的股价直接斩到了脚脖子。

不到8年，教培行业经历了历史以来最戏剧性的奇特景象，高峰已过，低谷却还未知。

很多人好奇，为什么说客英语没有受到影响，我认为除了没有踩到双减红线外，多元化和全球化战略首当其冲。

说客英语成立之初，卷不过手握重金的同行，为求企业多活点时间只能另辟蹊径，建立了“1+N”的多元化的产品体系。

熟悉说客英语的人知道，他们除了在线英语教育，还有Talk915海外版、青豆网校、伊课网校、闻兰书院、91点读、小说客等近10个产品线，这些产品覆盖了全年龄段人群的各色场景的学习需求，为公司的创收贡献了力量。

以Talk915海外版为例。

随着中国在全球影响力越来越大，特别是在“人类命运共同体”引领下，全球对于汉语学习、了解中国文化的需求变得愈发强烈。言语是沟通的桥梁，说客英语很快抓住了这个机遇，逐步走上一个具有国际视野的全球化公司。

2021年，Talk915海外版正式上线，截至目前平台注册用户已经突破5万名海外学员。平台成了他们学习汉语、了解中国文化的聚集地。

我们经常说，商场如战场，进入21世纪后，互联网企业赢家通吃的生产法则为本就残酷的商战又蒙上了一层血纱。

但是不会改变的是，危与机始终相伴。说客英语的发展经历绝对是阐释这一道理最好的案例。

乱世不可怕，草根不可怕，可怕的是不具备转危为机的认知，缺乏创新思维，缺乏改变勇气。