区域市场运作的九大技术

培训课程合作函
贵公司培训负责人：
课程开发背景：这一组营销课程是针对企业区域市场管理和控制中存在问题而专门开发的，已在厦门、泉州、无锡、苏州部分企业开展，学员评价效果很好。
一、培训对象：具有专科以上知识程度的营销总监、销售副总、销售部长、分公司经理、办事处经理、计划专员、市场专员、销售骨干、客户单位骨干等。
二、区域市场做大做长的九大控制技术（12课时）
三、讲师介绍：张老师   南京澳尼尔森管理咨询公司总经理（南京大学商学院博士候选人），客户关系管理和业务流程再造的专家，兼任多家民企、外企高级顾问。曾任：三九集团发展战略指导委员会专家；三九二级集团总经理；复旦大学管理学院客座教授；美国AC尼尔森市场顾问公司特聘高级讲师。
四、课程大纲
第一讲：团队管理技术  团队领导的角色定位；松下“横轴”团队；丰田“接力”团队；微软“学习”团队；任务管理。
第二讲：市场运营技术    销售经理岁末年初的八件大事；销售经理年度盘点与任务分解；渠道建设的健康诊断；销售经理年度计划要点。
第三讲：渠道招商技术    如何用经济标准确定分销渠道；渠道管理和维护；慎定经销商政策。
第四讲：市场控制  疏通二级批发商；助销-深化市场控制。
第五讲：终端开发技术   零售终端的管理；铺市------市场开拓的高效“润滑剂”；终端促销。
第六讲：过程管理技术   如何管理好你的客户；如何激励你的客户；销售过程的管理；标本兼治窜货乱价；销售渠道的价格管理。
第七讲：回款技术    如何进行客户信用评价；掌握回款的主动权；回收货款12策；
第八讲：绩效评估技术    海尔员工的在职培训方式；销售队伍管理实务；销售考核3：7互动法；世界优秀企业的七大营运控制指标。
第九讲：激励技术    领会上级意图；调动下属积极性；建立销售规范。
五、教学方式：案例教学并结合企业实际。
六、联系方式：  13913911958   张老师
南京澳尼尔森管理咨询公司
   2004年12月6日

关于客户关系管理外包的合作建议
致贵公司总经理：
美国哈佛商业评论的一项研究报告指出：“公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25%--85%的利润，而在吸引顾客再度光临的众多因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。”
一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿；争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花成本的6倍。澳尼尔森认为：中国企业做大的情节根深蒂固，但方式无非是资本运作、收购兼并、市场运作、政策巧取等。企业发展竞争优势的道路有多种，以技术创新、地域延伸为基础的竞争优势越来越缺乏差异性。而以客户关怀、客户关系服务为基础的客户关系管理可以发展出更多的差异性和独特的竞争优势。（处于产品经营阶段的中小企业要把市场做大、要把企业做长，首先要将有限的资源集中投放到某个单一产品的细分市场，再建立以客户满意为导向的公司文化和建设一支高素质的营销经理人队伍，那么该公司就具有了常规的竞争能力。）
一、澳尼尔森的介绍：
      澳尼尔森管理咨询机构是以复旦大学、南京大学中青年管理专家为骨干，吸纳社会各种复合型管理精英，是提供客户关系管理和团队教练技术服务的专业管理顾问机构。
         澳尼尔森的商业模式：
1、与合作伙伴共同成立“企业管理标准化中心”，开发标准化体系，同时为企业培养标准化人才。
2、与合作伙伴共同成立“客户关系管理中心”，维护市场不断开发客户需求、不断壮大客户群体，同时为企业培养管理人才和销售人才。
3、免费上门为企业开展基础管理培训和销售管理培训，以此建立合作关系。
        我们的服务事业是以操作实务和方法论为核心，通过业务流程再造和客户关系管理体系的运作达成与合作伙伴共赢的目的。
二、合作建立客户关系管理中心：
1、客户中心的宗旨：
开发和实施顾客价值满足、企业价值增值的满意度工程。
2、客户中心的功能：
（1）、企业流程重组；
（2）、市场调查、顾客研究、竞争对手研究、市场定位、营销战略规划。
（3）、营销通路招商、招投标策略、销售渠道评价、用户评价、渠道风险预警、市场维护。
（4）、客户数据库建立、客户沟通渠道建立、公共关系活动组织实施。
（5）、营销人员培训、管理人员培训、客户人员培训。
（6）、建立绩效评估系统和激励机制。
3、合作方式：企业支付澳尼尔森专人服务的工资和工作成本。澳尼尔森利润双方协商后按百分比从市场回款额中按月提取。
4、双方磨合期：双方合作可以从区域市场或单一产品、新产品市场做起，磨合期100天。
三、公司地址：南京大学校内；   联系人：张老师；
手机：13913911958

                     南京澳尼尔森管理咨询有限公司
                            2004年12月6日

  第四章  企业整体规范化管理的操作程序
第一节引言
  企业整体规范化管理，是企业的发展中的一件大事，它完全可以与企业进行的与总资产一样大小的投资项目相提并论。与总资产相等大小的投资项目，是决定企业生死存亡的大项目，谁也不敢掉以轻心，谁也不会掉以轻心。企业整体规范化管理的实施，虽然其投资不是很大，但它也直接关系到企业的兴衰和健康长寿。
   它的顺利实施不仅可以保证企业在相当长的时期内部在高效率的基础上运行，而且可消除企业运行本身的风险，使企业健康稳定发展。企业整体规范化管理的实施本身可直接构成企业的核心竞争力，因为它的实施可以使企业员工的积极性和创造性得到最充分的发挥，进而顺利解决企业发展中的资金问题、技术问题、人才问题、市场问题、品牌问题、质量问题。它不仅仅是实现企业持续稳定发展的保障，而且直接有利于企业核心竞争力的形成和提升。
   因此，企业整体规范化管理的实施，必须精心策划、严密组织、稳步进行。
   为了保证企业整体规范化管理不在走弯路，取得预期的效果，必须分成以下六个阶段来组织实施。
第二节  企业整体规范化管理的组织和动员阶段
  这一阶段的工作，是为企业整体规范化管理的实施搭建组织，把权利责任落实到人，
为这一项目的圆满成功提供组织保障。其内容包括：（1）成立企业整体规范化管理实施委员会；（2）组建企业整体规范化管理实施办公室；（3）选拔企业整体规范化管理项目系统设计师；（4）确定高层管理人员的职责；（5）确定中层管理人员的职责；（6）确定员工的职责。
一、成立企业整体规范化管理实施委员会
   如前所述，企业整体规范化管理，是企业发展中一个非常大的工程，所以必须专门组建由企业高层领导人和企业规范化管理专家构成的实施委员会，以总体领导这一工作的开展。
1.实施委员会主任的职责
实施委员会必须设立主任一人，并且得由企业的最高行政长官亲自担任。因为企业整体规范化管理虽然投资不多，但牵涉的工程面很广。企业的每个环节都会涉及，尤其是这种规范化管理的实施本身就是一种新的利益关系的构建，因而必然会触及企业内部很多人的既得利益。在实施过程中，被触及既得利益的人必然会兴风作浪、百般阻挠，为这项工作的进行设置障碍，造成困难。如果没有企业最高行政长官的介入和充分的认同与支持，这一工作往往会有始无终。　

编辑：wxl

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